Первая маржовая конференция для застройщиков
Интересное событие прошло в ноябре в Санкт-Петербурге. Первая маржовая конференция для девелоперов собрала экспертов строительной отрасли, которые делились друг с другом профессиональными секретами. Основная цель мероприятия, названного маржовым (маржа – разница между ценой и себестоимостью), научить девелоперов больше зарабатывать.
© yandex.ru Мероприятие проходило в особом формате. Здесь не обсуждали законодательство и то, как с ним быть. Выступали исключительно продвинутые в своём деле маркетологи и топ-менеджеры строительных компаний – делились практическим опытом.
Например, основатель архитектурного бюро «Параметрика» (Москва) Иван Сухих рассказал о математических формулах для строителей жилья, которые позволяют снижать себестоимость квартир и при этом повышать их стоимость. Повышать – не значит зачеркивать в прайсе старую цену и вписывать более высокую, уточнил Иван. Формулы нужны для того, чтобы застройщик возводил квартиры с максимально интересными для клиентов планировками. И тогда покупатели сами окажутся готовы заплатить больше. Ведь что такое плохой проект? Это когда архитектор мечтает попасть в архитектурные журналы, девелопер сфокусирован на сверхприбыли, строители думают, на чём сэкономить, а о потенциальном покупателе никто и не вспоминает.
Затронул архитектор и вопрос этажности. Зачастую, прибавив лишний этаж, застройщик теряет в темпах строительства или чрезмерно увеличивает себестоимость. Не менее важный вопрос – естественная освещённость. Поскольку солнце двигается с востока на запад через юг, северная сторона домов никогда достаточно не инсолируется. Между тем государство требует, чтобы строители обеспечивали два часа света в спальнях ради борьбы с некой болезнетворной палочкой. Соответственно, застройщики, которые располагают дома с запада на восток, получают неэффективные секции. Понимающий в себестоимости градостроитель вытягивает дома с севера на юг. Также для повышения выручки очень важно работать с видовыми характеристиками – чем больше видовых квартир, тем быстрее продажи.
Имеет значение и фазирование, очередность стройки. По мнению Ивана, можно сделать так, чтобы каждая следующая очередь продавалась дороже предыдущей: «Некоторые девелоперы, нарисовав в проспектах различные рекреационные зоны, оставляют их обустройство на конец стройки. На самом деле те же детские и спортивные площадки, променады и подземные парковки градостроителю выгоднее строить в первую очередь. Это, с одной стороны, делает жизнь уже заселившихся людей комфортнее, с другой – растёт цена жилья и ускоряется продажа следующих очередей».
Архитектор раскритиковал планировку массового сегмента. «Мы часто встречаем планировки с бессмысленно просторными холлами, где даже мебель не поставить, потому что двери не будут открываться», – отмечает Иван Сухих. - Эргономику помещений следует планировать под типовую мебель и особое внимание уделять электропроводке. Поскольку часто электричество прокладывается бездумно, у нас страна удлинителей».
Директор по маркетингу компании Legenda Intelligent Development (Санкт-Петербург) Всеволод Глазунов заметил, что исторически в строительстве не было запроса ни на качество, ни на интересы потребителя. Зачастую потребитель сам не знает, чего хочет. Значит, тренды нужно создавать самим. Тогда можно построить жилой комплекс так, что даже более дешевые предложения через дорогу не повлияют на спрос, считает топ-менеджер. «Либо вы способны создавать тренды и убеждать потребителя, что это хорошо, либо идёте за теми, кто это умеет делать. Мы спровоцировали потребителя запрашивать качество, эргономику спальни и мастер-зоны, прачечные, большие окна…»
Спикеры много и подробно рассказывали об источниках финансирования, стратегическом и тактическом маркетинге, архитектуре, стройке и продажах. Однако, во всех выступлениях фокус на марже тесно перекликался с фокусом на потребностях покупателей. Судя по всему, новые девелоперы понимают, что зарабатывать на низкокачественных объектах – путь в никуда и что лидерами смогут стать только те, кто создаёт действительно комфортное жильё и сервис с учётом пожеланий клиентов.